自2009年我开始学习制作标书，经历了几十份标书的制作，我认为一份完整的标书是整个投标工作的重点部分，一份优秀的标书更能为投标加分增彩，招标也是现在销售的组成模式。下面是我近3年来在标书制作过程中总结的几点经验：
标书大致可以分为四个阶段，即购买招标文件、阅读了解招标文件、制作标书、封标。
一、购买招标文件，此阶段相对最简单。根据要求准备相关资料并汇标书费，同时留下自己的联系邮箱，在收到招标文件后就可以开始准备做标书了。
二、做标书前，你需要仔细阅读招标文件。抓住招标人的每个意图，是做好标书较关键的一步。一般的招标文件主要分商务要求、技术要求和评分标准。
三、制作标书的过程中，一定要按照招标文件的要求格式填写，千万不要发挥你的“才智”去修改它，因为那样的结果有可能直接导致废标。还要根据要求制作相应数量的正本、副本和电子版本。投标的清单需要找技术部门帮忙完成，针对具体参数规定做出相应清单，通过询价，结合公司实际情况合出总价。我个人认为，报价是一份标书的关键，一个合理的价格是成功标书的关键一步。价格确定后，就汇投标保证金了，保证金也是投标重要的一部分，一般是总价的2%。有时也有统一的金额限制，那样可以提前办理，不需等价格确定，要注意确保开标前到帐。
还有做技术标，技术标重点是对招标人提出要求的技术响应，需要技术部门仔细研究产品规格与参数，结合文件规定的标准，给出招标方和公司能接受的最合理的技术方案。
四、封标，是整个标书的最后部分。封标前要检查标书的份数对不对，标书里的签字、盖章的地方有无遗漏，如果有要求授权代表小签的，要看每一页的右下角有没有小签。根据要求制作封皮，要求注明的细节一点都不能落下。
标书的制作步骤及技巧基本是这样，看似简单实则严谨不容出错，我也从中学到了许多宝贵的经验。现在越来越多的用户在选择供货单位时有了更高的要求，这也要求我以后将标书制作过程中发现的问题与总结的经验作为指导，做出更专业、更完善的标书，更好的为公司服务。
销售管理部 吴玉珍
